|
Заинтересуйте клиента, Дайте ему, что то интересное. Не визитку, буклет или флаер. Дайте ему CD с вашими товарами и услугами. Электронный каталог с системой заказа товаров. Это намного дешевле интернет-магазина, проще в обслуживании и при разговоре менеджера с потенциальным покупателем более эффективно.
Рекомендации бывших клиентов
23 декабря, 2009.
Наибольшее влияние на решение продавца, обратившегося в компанию по рекламе, нанять агента оказывают рекомендации бывших клиентов агента. Это должен помнить агент и постоянно собирать такие рекомендации.
Обращаться к бывшим клиентам за такими рекомендациями лучше всего через 1,5-2 месяца после окончания договора об оказании риэлторских услуг. Агент должен выбрать подходящий момент, чтобы обратиться с просьбой о рекомендации к бывшему клиенту. А для этого и после окончания действия договора об оказании риэлторских услуг агент должен поддерживать контакты с бывшим клиентом, звонить, послать поздравительную открытку. Наиболее подходящий момент – через день – два после новоселья на новой квартире клиента.
К этому моменту клиент уже несколько подзабыл все свои сомнения, страхи, переживания, связанные с подготовкой и проведением сделки. На эти его впечатления наложились многие другие: ремонт квартиры, приобретение мебели и переезд.
Но осталось главное впечатление: Вот он, агент, который помог мне благополучно совершить, возможно, самую крупную сделку в моей жизни.
На просьбу агента о рекомендации клиент в большинстве случаев выражает согласие, но при условии, что агент сам напишет такую рекомендацию. Делать это нельзя. Не возражая по существу, агент должен договориться о встрече на квартире клиента, желательно в присутствии другого супруга: Хочу посмотреть, как вы устроились.
Уже находясь в квартире, агент должен попросить клиента собственноручно написать рекомендацию, а в помощь ему передать вопросы, по сути – план написания такой рекомендации.
Вот эти вопросы: - как у клиента возникла потребность в покупке/продаже;
- почему он обратился в компанию и к агенту;
- какие сомнения/страхи он испытал вначале;
- проявил ли себя агент как профессионал;
- хорошо ли агент защищал интересы клиента;
- возникло ли доверие к агенту и когда;
- самое яркое событие в процессе получения услуги;
- ценность услуги для клиента;
- обратится ли он в будущем за риэлторской услугой к агенту, в компанию;
- будет ли он рекомендовать друзьям компанию и агента.
И, пока клиент мучает ручкой лист бумаги на кухне, самое время пройти по квартире с его супругой и выслушать горестный рассказ: о грузчиках, которые сломали тумбочку, строительных рабочих, которые залили соседей, но и про новоселье, когда хозяева с гордостью показывали свою новую квартиру родственникам, друзьям и принимали их поздравления.
Когда клиент заканчивает рекомендацию, в конце попросите его указать номер своего мобильного телефона для самых недоверчивых клиентов агента. И обязательно вместе сфотографируйтесь. Фотография, приложенная к рекомендации, и N2 мобильного телефона бывшего клиента увеличат для будущих клиентов ощущение достоверности рекомендации.
Когда же клиент написал такую вот рекомендацию, то происходит маленькое чудо: клиент начинает искренне верить всем тем хорошим словам, которые он написал об агенте, становится его горячим энтузиастом, приверженцем агента, начинает рекомендовать его своим друзьям и знакомым.
|
|
