Возражение: «В другом салоне я видел это по более низкой цене».
Менеджер по продажам общается с клиентом в салоне элитной мебели.
- Я сравниваю разные вещи;
- Эта цена дает качество, стиль, гарантии, (дополнительные преимущества), доставка, сборка;
- Цена разная, услуги разные;
- Цена гарантирует надежность компании.
Логический способ:
Существует четыре причины, почему в другом салоне может быть дешевле:
1)Возможно, там представлена другая фабрика;
2)Наша цена гарантирует качество;
3)В цену входит доставка, сборка, постпродажное обслуживание;
4)Вы сравниваете разные вещи и разные услуги.
Метафора:
Это как море, есть Красное, есть Эгейское, есть Черное и так далее. Это все море, но насколько разное.
Пословицы, поговорки:
Я не настолько богат, чтобы покупать дешевые вещи. Вы же покупаете не просто вещь, а ценное решение.
Говорят 7 раз отмерь, один раз отрежь. Давайте, сравним по условиям, не торопитесь принимать решение.
Сдвиг в прошлое:
У Вас бывало, что когда Вы покупали более дешевую вещь, со временем Вы понимали, что лучше было заплатить больше, но получать от приобретенной вещи настоящее удовольствие.
Бумеранг:
Так как раз наша цена и гарантирует качество, стиль, постобслуживание и реставрацию.
Смена роли:
Если Вы занимаетесь бизнесом, Вы будете работать себе в минус? Продавать ниже себестоимости?
Заинтересуйте клиента, Дайте ему, что то интересное. Не визитку, буклет или флаер. Дайте ему CD с вашими товарами и услугами. Электронный каталог с системой заказа товаров. Это намного дешевле интернет-магазина, проще в обслуживании и при разговоре менеджера с потенциальным покупателем более эффективно.
