При ответах на возражения можно использовать разные способы:

        Ø       Логика.

Воздействие на логическое восприятие. К примеру, можно использовать метод «Три причины». Вы сначала говорите, сколько у вас есть доводов (не более 5), затем эти доводы перечисляете под счет.

Ø       Эмоции.

Воздействие на эмоциональное восприятие. Эмоциональная фраза, которая возбуждает в клиенте удивление, изумление, сомнение, смех, и так далее.

Ø       Метафора.

Доказательство по аналогии. На чем-то другом, не касающемся предмета продаж. Затем необходимо привязать вашу метафору к вашему предложению, то есть объяснить клиенту.

Ø       Поговорки. Пословицы. Цитаты. Афоризмы.

Вы используете известные и неизвестные (но красивые) фразы, чтобы увеличить доказательную силу ваших аргументов. Также необходимо после этого пояснять клиенту, что вы имеете в виду.

Ø       Сдвиг в прошлое.

Напомнить клиенту, что у него уже были события в прошлом, где он поступал так, как мы его побуждаем поступить сейчас. И его действия в прошлом имеют эффект в настоящем.

Ø       Сдвиг в будущее.

Заговорить о будущем: о планах, о возможностях, о перспективах, о результатах.

Ø       Нормы.

Люди ориентируются на нормы. Вам надо сослаться на опыт, на исследования, на мнения. Желательно привести цифры и проценты.

Ø       Примеры. Авторитеты.

Привести примеры тех клиентов, которые для него значимы. Здесь важная не статистика, как в нормах, а конкретный индивидуальный пример.

Ø       Смена роли.

Побудить клиента посмотреть на ситуацию из другой роли.

Ø       Игровая провокация.

Сыграть с клиентом в игру, поспорить с ним, завести его.

Ø       Бумеранг.

Здесь важно использовать силу возражения в своих целях. Часто бумеранг начинается со слов «именно потому что…», «как раз для того, чтобы…». Дорого. «Как раз данная цена и гарантирует вам качество и экономию в среднесрочном периоде».