|
Я должен подумать
Клиентский менеджер банка разговаривает с финансовым директором производства металлопроката. После достаточно длительного разговора финансовый директор говорит: «Ну что ж, я подумаю…» Бумеранг Понимая, что возникнут определенные вопросы и желание кое-что уточнить перед тем, как принимать решение, я специально подготовил выкладки и расчеты. Прочитав их, вы можете увидеть на примерах явные выгоды перехода компании на услуги нашего банка. Как раз чтобы разрешить все сомнения и вопросы, я и сижу за этим столом вместе с вами. Поговорки, пословицы, изречения, цитаты Знаете, одна японская поговорка гласит: прошлого не существует, а будущее может никогда не наступить. Понятно, что мы не японцы, но все-таки, может, какие-то вопросы мы может решить прямо сейчас. «Когда темпы перемен вовне превышают темпы перемен внутри, то конец компании не за горами», — говорил Джек Уэлч, глава General Electric. А если посмотреть на наше предложение с точки зрения своевременности и актуальности. «Я не люблю своих конкурентов, я не обедаю с ними, я вообще ничего с ними не делаю, только пытаюсь их уничтожить», — произнес однажды Хью Мак-Колл-мл., глава NationsBank. Я не скрою, что иду сейчас против своих конкурентов, предлагая отказаться от них и перейти к нам на обслуживание. Но у меня есть сильные аргументы в пользу того, чтобы обсудить наше предложение. Предъявление аргументов — логический способ Перед тем как уходить, я хотел бы еще раз подчеркнуть четыре явных преимущества работы с нами: 1) наличие дополнительного сервиса; 2) скорость обработки заказов; 3) гибкий подход в сфере кредитования; 4) экспертные консультации. Эмоциональный способ Разве того, что было сказано, недостаточно (широкая улыбка до ушей)?! Разумеется, думайте!!! Я вижу свою роль в том, чтобы отвечать на те вопросы, которые у вас возникают. Какой вопрос наиболее актуален? Ссылки на нормы Мои наблюдения подсказывают, что до 70 % случаев принятие решения совершается при первых переговорах. Далее уже следуют уточнения и поиск либо тех аргументов, которые «за», либо тех, которые «против». Вы какие аргументы будете искать? (Улыбка до ушей). Часто случается так, что те вопросы, о которых хотят подумать, предполагают ответ со стороны. Может, я сразу на них отвечу. Сдвиг в прошлое У вас бывали случаи, что, как только посетитель вашего кабинета выходил за дверь, вы осознавали, что хотите задать еще один или два вопроса? Может, мне не уходить, а ответить на эти вопросы сразу! Сдвиг в будущее Скажите, пожалуйста, какой следующий этап рассмотрения и принятия решения предполагается? К чему мне дальше готовиться? Знаете, выбрав нас, через полгода вы улыбнетесь, когда я вам напомню, что вы сомневалисьJ! Повторение и смягчение Да, естественно, необходимо подумать. И я могу предположить, что у вас возникнут дальнейшие вопросы ко мне. Что, если я позвоню через два дня? Смена роли клиента Я бы сделал так же, если бы был на вашем месте. Скажите, а если бы вы были на моем месте, чтобы сделали бы вы, чтобы не быть навязчивым, но в то же время оказаться в нужный момент полезным? Приведение примеров Наш уважаемый клиент, финансист из завода металлоизделий, для принятия взвешенного решения выписал все плюсы и минусы работы с нашим конкурентом и с нами. Затем подсчитал и принял решение. Подмена и/или разделение возражения Вы будете обдумывать техническую или коммерческую сторону вопроса? У вас есть сомнения в нашей благонадежности или у вас устоявшиеся связи с нынешним банком?
Заинтересуйте клиента, Дайте ему, что то интересное. Не визитку, буклет или флаер. Дайте ему CD с вашими товарами и услугами. Электронный каталог с системой заказа товаров. Это намного дешевле интернет-магазина, проще в обслуживании и при разговоре менеджера с потенциальным покупателем более эффективно.
|
