Это дорого

Менеджер по продажам медицинского оборудования встречается с главным врачом клиники.

Врач, ознакомившись с техническими характеристики станции по переливанию крови, говорит: «Это очень дорого».

Бумеранг: Как раз данные вложения дают вам гарантию качества, снижают риски и предоставляют возможность пользоваться 16 дополнительными опциями.

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты: Иногда говорят: «Я не настолько богат, чтобы покупать дешевые вещи». Согласитесь, что в большинстве случаев есть прямое соответствие между ценой и ценностью. Приобретая более дешевую версию, можно потом столкнуться с такими проблемами, что придется все-таки приобретать более дорогую, а дешевую просто выбрасывать.

Предъявление аргументов — логический способ: Давайте сравним более доступную версию станции и наше предложение. Наш минус — дополнительные 150 000 долларов. Но наши плюсы следующие:

• качество работы;
• снижение рисков;
• дополнительные 16 опций;
• престижность нашего товара — это оценят ваши взыскательные пациенты;
• вы вернете себе эти 150 000 долларов в течение года.

Причем можно рассмотреть разные финансовые условия, в том числе и лизинг.

Эмоциональный способ: Хорошие вещи стоят дорого!

               Зато какое качество!

               Это оценят ваши пациенты!

               Спокойствие стоит дороже!

Ссылки на нормы: Через год, возможно, введут новые ГОСТы. В таком случае вам придется вернуться к нашему разговору. Так стоит ли откладывать проблему.

              60 % клиник вашего уровня переходят на работу с такого рода станциями.

Сдвиг в прошлое: Наверное, у вас бывала ситуация, когда вы смотрели на вещь и думали: «Очень дорого». И долго сомневались. А потом все-таки изыскивали средства и покупали. А купив и начав пользоваться, вы уже уверенно думали: «Правильно, что не сэкономил. Хорошая вещь».

Сдвиг в будущее: Представьте себя через полгода или год. вы пользуетесь этой станцией и не знаете никаких проблем. А про деньги уже и думать забыли.

Повторение и смягчение: Да, цена выше средней. Но за исключением цены все просто классно.

Смена роли клиента: Ну представьте себе. Приходит пациент. Всего боится: СПИДа, гепатита, осложнений. А тут медсестра подводит его к станции, которая будет использоваться, и между прочим сообщает несколько технических привлекательных характеристик. Да, человек сразу успокоится, да еще потом и другим посоветует.

Приведение примеров: Знаете клинику «Жизнь». Они сделали сравнительный анализ имеющейся станции, других предложений и нашего. Их экспертный совет постановил приобрести нашу станцию.

                Компания «Агрегатор» (наверное, слышали) сначала равнодушно отнеслась к нашему предложению. Но при более детальном рассмотрении наших условий они дали нам положительный ответ.

Заинтересуйте клиента, Дайте ему, что то интересное. Не визитку, буклет или флаер. Дайте ему CD с вашими товарами и услугами. Электронный каталог с системой заказа товаров. Это намного дешевле интернет-магазина, проще в обслуживании и при разговоре менеджера с потенциальным покупателем более эффективно.