А чем вы отличаетесь от других?! (Вы ничем не отличаетесь от других)

Обычно такое возражение представляет сложность для торговых представителей и менеджеров по продажам компаний, у которых множество конкурентов, которые, как кажется на первый взгляд, работают по тем же условиям.

Итак, предположим, что торговый представитель компании, которая занимается продажами алкогольной продукции, входит в новый магазин, где его сразу же просят показать прайс. «Пожалуйста», — говорит он. Затем владелец магазина спрашивает еще пару вопросов. К примеру, «Какую отсрочку платежа вы даете?» и «Есть ли у вас возврат заказов?». И после ваших ответов владелец говорить вам спокойно: «Вы ничем не отличаетесь от других»! Его можно понять. Он уже видел сегодня пятерых таких, как вы, и слышал совершенно одинаковые ответы. Он не виноват, просто он хочет услышать про свои выгоды, а ему о них ну упорно не желают рассказывать.

Мысли-цели: Наши отличительные преимущества следующие:

• Доставка товара от 5 до 24 часов.
• Знакомство с ассортиментом на месте.
• Штатный сотрудник — грузчик-экспедитор.
• Работаем 6 дней в неделю без обеда, офис-менеджер круглосуточно.
• Наличие собственного парка автомобилей для доставки.
• Организация промо-акций, дегустаций.
• Территориальная близость.
• Скидки на определенные позиции.
• Торговый зал.
• 1000 наименований товара.
• Наличие сертификатов на всю продукцию.
• Индивидуальный подход в обслуживании клиентов.
• Акцизный склад.
• Квалифицированный персонал.
• Эксклюзивный дистрибьютор — Останкино, Пит, Эфес.
• Дробление товара.
• Отсрочка платежа от 9 дней.
• Быстрота обслуживания клиентов.
• Более 90 % торговых точек в регионе.

Это список реальных преимуществ, которые мы однажды собрали в одной уважаемой мной компании. Ну как вам? Неужели все остальные конкуренты могут сказать то же самое? Нет, нет и нет! Одни могут сказать одно, другие другое. В этом и состоит искусство продавца — уметь выделять преимущества по отношению к конкурентам. Кстати, для тех, кто забыл, это и называется позиционированием. Вы можете составить такой же список?!  Я подчеркиваю, что отличия всегда можно найти или создать. В этом и зак работа компании, начиная с генерального директора и заканчивая торговым представителем.

        Может, стоит все-таки поподробнее ознакомиться с ними, потому что ощущение одинаковости может быть иллюзорным.

        Многое зависит от того, как смотреть на предмет. Может быть, просто не то настроение, и стоит на предложение посмотреть попозже.

        О компаниях говорят не слова, а дела. В работе и видны отличия, которые на словах могут быть незначительными.

Бумеранг: Я как раз и хочу вас попросить внимательно послушать меня, чтобы увидеть наши реальные отличия.

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты: Знаете, восточная мудрость говорит: когда лучник не может попасть в оленя, он приближается к нему. Посмотрите внимательнее, и вы будете приятно удивлены нашими отличиями.

Метафоры, аналогии: Это как две бутылки «Шардоне». С первого взгляда ничем не отличаются, а приглядишься, одна бутылка действительно французская, а вот другая вызывает сомнения. А когда попробуешь на вкус, так вообще все сомнения пропадают и ты понимаешь, что внешняя похожесть поверхностна. Попробуйте работать с нами, и отличия будут налицо.

Предъявление аргументов — логический способ: По отношению к нашим конкурентам у нас есть следующие отличия…(Далее следует список, который приведен в мыслях-целях под номером один.)

Эмоциональный способ: А наши эксклюзивы? А наша доставка? А дробление товара?! Разве это не отличия?!

Ссылки на нормы: Более 60 процентов компаний, которым мы рассказываем о своих условиях, говорят о том, что у нас значимые отличия.

Сдвиг в прошлое: У вас бывали случаи, когда то, что, казалось бы, не имеет отличий от другого, вдруг показывало себя с исключительной стороны?

                 Когда по-настоящему понимаешь, чего стоят слова торговых представителей? Когда начинаешь с ними работать! Разве ваш опыт говорит о другом?

Сдвиг в будущее: Поработав с нами неделю, вы уже увидите значимые отличия. Давайте попробуем!

Повторение и смягчение: Да, с первого раза может так показаться, но разве вы откажетесь работать с компанией, которая покажет вам значимые отличия? А они следующие…

Смена роли клиента: Вы же сами знаете, что не бывает двух одинаковых магазинов для покупателя. Даже если похожий ассортимент, то многое определяет именно отношения продавцов. Наше отношение к нашим клиентам вызывает уважение со стороны многих.

Приведение примеров: После того, как магазин «Утром выпил — день свободен» все-таки решил начать с нами работать, несмотря на свои сомнения, продажи алкоголя выросли на 10 процентов.

Подмена и/или разделение возражения: Может быть, сейчас вы очень заняты и мне стоит подойти завтра, чтобы более подробно обсудить отличия? Знаете, как это бывает, сегодня кажется одно, а завтра понимаешь другое.

Игровая провокация: Давайте вы сделаете у нас один заказ и сразу увидите, как мы отлично работаем. Отлично и в прямом и переносном смысле. Вы меня понимаете?

Наезд: Вы когда-нибудь ошибаетесь?

Заинтересуйте клиента, Дайте ему, что то интересное. Не визитку, буклет или флаер. Дайте ему CD с вашими товарами и услугами. Электронный каталог с системой заказа товаров. Это намного дешевле интернет-магазина, проще в обслуживании и при разговоре менеджера с потенциальным покупателем более эффективно.