|
Пришлите информацию по факсу, мейлу. Мы с вами свяжемся, если нас это заинтересует
Во-первых, нет проблем выслать что-то по факсу, потому что письменное предложение — это повод для дальнейшего контакта. Во многих случаях стоит уточнить, на чье имя должно быть письмо, а затем высылать. С другой стороны, мы понимаем, что во многих случаях подобные предложения читать никто не будет. Наша цель тогда все-таки добиться разговора с ЛПР. Мысли-цели. · Чтобы выслать предложение, нужно уточнить у ЛПР, что конкретизировать, а что упустить в изложении. · Информация важная, но может затеряться. · Предложение по факсу не передает всех тонкостей. · Пять минут личного разговора с ЛПР даст больше, чем 10 листов предложения. · Мы особенные, предложение по факсу этого не передаст. Менеджер по продажам Металлического завода решил позвонить заместителю губернатора по строительству, потому что узнал, что в городе приняли решение строить новый виадук. Наш менеджер по продажам не столь наивен, чтобы не осознавать тот факт, что многие подобные проекты лоббируются, подкупаются или отдаются своим подрядчикам. Но на то он и менеджер по продажам, чтобы пробовать и верить в успех. Тем более что не все же чиновники коррумпированы. Продавец: Добрый день, Игорь Николаев, Металлический завод. Я знаю, что сейчас у вас проходит тендер на участие в строительстве новой развязки. Соедините меня, пожалуйста, с Афанасием Никитовичем. Секретарь: Пришлите информацию по факсу. Если она нас заинтересует, мы сами перезвоним. Бумеранг Так я и прошу меня соединить, чтобы уточнить детали и уже на основании нашего разговора выслать предложение, которое максимально подходит под ваши запросы Поговорки, пословицы, изречения, цитаты Знаете, как говорят, лес рубят, щепки летят. Сейчас у вас работы невпроворот, а наше предложение очень важное. Как бы не затерялось на столе у Афанасия Никитовича. Тем более что я могу не учесть тонкостей, мне нужно посоветоваться с ним. Метафоры, аналогии Чтобы построить корабль, нужен чертеж. Вот и мне нужны указания от Афанасия Никитовича ! Его указания — это для меня чертеж. А корабль — это мое предложение. Предъявление аргументов — логический способ Согласен, что письменное предложение важно и необходимо. Но я сомневаюсь, что учту все тонкости, которые вас необходимы. Поэтому прошу вас соединить, чтобы сделать уточнения. Эмоциональный способ Мне нужно только три минуты драгоценного времени Афанасия Никитовича! Ссылки на нормы В 90 процентах тендеров сначала заказчик ставит некоторые условия, а затем исполнитель предлагает письменно свое решение. Сдвиг в прошлое А в каких случаях в прошлом Афанасий Никитович разрешал соединять с ним? Сдвиг в будущее Афанасий Никитович сам потом вас похвалит, что вы оперативно разобрались и соединили с ним такого интересного поставщика, как мы. Повторение и смягчение Да, предложение по факсу — это важно, но разве это мешает нам переговорить в течение двух минут?! Смена роли клиента Вы же сами знаете, насколько занят Афанасий Никитович! Вы бы стали разбирать большое предложение, которое не отражает ваших запросов? А если вы уточнили поставщику какие-то детали, то потом вам и интереснее читать, и время экономите. Приведение примеров Знаете, у меня был случай, когда я разговаривал с очень высокопоставленным лицом. Меня соединил секретарь. Так он сказал, что всегда любит устно поставить задачу поставщику, а уж потом рассматривать письменное предложение. Подмена и/или разделение возражения Может быть, Афанасий Никитович занят сейчас? Тогда я могу перезвонить позже. Игровая провокация Ставлю бутылку шампанского, что он вас похвалит за то, что вы переключили меня. Наезд Вы на сто процентов уверены, что Афанасий Никитович не хочет сделать несколько уточнений?!
Заинтересуйте клиента, Дайте ему, что то интересное. Не визитку, буклет или флаер. Дайте ему CD с вашими товарами и услугами. Электронный каталог с системой заказа товаров. Это намного дешевле интернет-магазина, проще в обслуживании и при разговоре менеджера с потенциальным покупателем более эффективно.
|
