|
Нам ничего не надо
Менеджер по городским продажам компании, которая занимается оптовыми поставками строительных материалов, звонит в строительно-монтажное управление и начинает разговор. М. П. Добрый день, соедините меня с Алексеем Петровичем (менеджер по продажам применял метод холодных контактов «Меня все ждут»). Секретарь: А вы по какому поводу? (Причем говорит с такой интонацией, что уже ее задушить охота.) М. П. Меня зовут Николай Михайлович Петров, компания «Скан». Хочу обсудить с Алексеем Петровичем химический состав сухих смесей. (Здесь М. П. применяет метод «сверху».) Секретарь: Вы что, хотите нам что-то предложить?! (Она говорит это так, будто предлагать новый продукт равносильно тому, что предлагать ей заняться сексом по телефону.) М. П. Хочу обсудить… Секретарь: Нам ничего не надо (и если бы у нее была возможность, она бы с удовольствием вылила на вас ведро с помоями (или даже два). Менеджер по продажам, понимая, что есть такая игра под названием «преодоление привратника», применяет один или два из перечисленных ниже методов обработки возражений. Бумеранг Я как раз и хотел задать Алексею Петровичу пару специальных вопросов, чтобы он решил, надо ему это или не надо. Как раз предполагая, что вам ничего не надо, я подготовил пару фактов, которые могут изменить вашу точку зрения. Поговорки, пословицы, изречения, цитаты Иногда говорят: «Семь раз отмерь — один раз отрежь». Не торопитесь принимать решение. Ознакомьтесь, пожалуйста, с моей информацией более подробно. Знаете, старая русская поговорка — «У всякого свое умение, свое прегрешение». То, что у вас есть сейчас, не отрицает того, что наша компания может быть полезна для вас так, как никакая другая. Метафоры, аналогии Если у человека все есть и все удовлетворяет, есть машина, квартира, дача, он ездит в путешествия, у него семья, дети, хорошая работа. Значит ли это, что ему ничего не надо? Нет. Чем больше у человека есть, тем больше ему хочется. Предъявление аргументов — логический способ Есть две причины, почему Алексею Петровичу будет интересно узнать о нас: Первое: у нас выгодные цены. Второе: у нас высокое качество. Третье: у нас есть новинка… Спросите, пожалуйста, у него, будет ли ему это интересно? Эмоциональный способ Даже если речь идет о больших деньгах?! Сомневаюсь, что эта фраза касается нас! Не может быть!!! Ссылки на нормы 60 % компаний, для которых мы сейчас являемся поставщиками, начинали разговор с того, что у них все есть и им ничего не надо. И это понятно. Вы стабильная компания с устоявшимися контактами. Но разве новое — это всегда ненужное? В среднем состояние стабильности поставок длится около трех месяцев, мир меняется, все двигается, возникают новые потребности. Как раз на такой случай я и звоню. Сдвиг в прошлое У вашей компании наверняка бывали случаи, что сначала предложение казалось ненужным, но через какое-то время это же предложение оказывалось очень даже актуальным. Сдвиг в будущее Я не предлагаю что-то у нас сейчас покупать, мы предоставляем полезную информацию. Уверен, что Алексей Петрович иногда выбирает. А как он будет выбирать через месяц или два, если у него даже не будет минимума информации? Я читал, что через полгода вы начинаете еще два крупных строительных проекта. В период такой напряженной работы, мне кажется, наше предложение может быть очень полезным. А когда возникнет потребность? А какая у вас процедура рассмотрения новых поставщиков? Повторение и смягчение Да, я понимаю, на данный момент все основные ваши потребности в строительных материалах покрыты. Но это же не значит, что такая ситуация будет вечно. Смена роли клиента Я хочу спросить у Алексея Петровича: что делается в том случае, если ваш заказчик настаивает на смене поставщика строительных материалов? Ну представьте себе такой вариант. Вы заказчик, вы заказываете у СМУ работу, выражая свои предпочтения по материалам. А у СМУ нет альтернативы. Вот на такой случай я и предлагаю с нами познакомиться. Приведение примеров Компания «Биэн» (наверное, знаете), позвонила через день после того, как ответила нам, что им ничего не надо. Может быть, Алексей Петрович уже держит трубку телефона и ищет наш номер. Спросите у него, пожалуйста. Подмена и/или разделение возражения Вы имеете в виду, что работаете уже с другими или что сейчас у вас не сезон? Ничего не надо на данный момент или вы работаете по более низким ценам? Игровая провокация То есть вы уже знакомились с нашими условиями? Ставлю бутылку хорошего шампанского, что Алексей Петрович заинтересуется тем, что я предоставляю.
Заинтересуйте клиента, Дайте ему, что то интересное. Не визитку, буклет или флаер. Дайте ему CD с вашими товарами и услугами. Электронный каталог с системой заказа товаров. Это намного дешевле интернет-магазина, проще в обслуживании и при разговоре менеджера с потенциальным покупателем более эффективно.
|
