|
Мы работаем с другими
Менеджер по продажам окон, стеклопакетов, оконных профилей звонит потенциальному дилеру с предложением о сотрудничестве. Продавец: Добрый день, компания кремлевские окна, Николай Степанович Забубейский; соедините меня, пожалуйста, с Аркадием Васильевичем Хрюпопыринским-Галантереевым. Привратник: Вы с ним договаривались? Он ждет вашего звонка? Продавец: Не договаривались, но, уверен, он ждет такого звонка! Привратник: По какому поводу вы звоните? Продавец: Я имею честь представлять всероссийско известную компанию «Кремлевские окна». Мне необходимо обсудить условия возможного сотрудничества. Привратник: По окнам мы уже работаем с другими поставщиками. Мысли-цели · Привратник знает только часть информации, поэтому стоит переключить на шефа. · Лучше уточнить у руководства, перед тем как принимать решение. · Иногда кажется, что предлагают то же самое, а при более внимательном рассмотрении оказывается совсем другое. · Руководитель может похвалить привратника за то, что переключил на нужного человека. Бумеранг Я поэтому и прошу меня переключить, чтобы и вы и мы были на сто процентов уверены, что это мы предлагаем одно и тоже. Поговорки, пословицы, изречения, цитаты Не имей сто рублей, а имей сто друзей. Начиная вести с нами переговоры о сотрудничестве, вы приобретаете еще одного хорошего друга. Вы можете это передать Николаю Степановичу? Знаете, в темноте все кошки серые. Если не приглядываться, все поставщики похожи. Но Николай Степанович, я уверен, умеет понимать тонкие различия. Вы можете меня переключить на него, чтобы как раз об этом поговорить. Метафоры, аналогии Все звезды издалека одинаковые. Но при ближайшем рассмотрении какая-то звезда оказывается черной, какая-то новой, а какая-то Солнцем. Вы уверены, что о нас не стоит докладывать Николаю Степановичу? Предъявление аргументов — логический способ Вряд ли кто-то откажется от условий, которые являются более интересными и привлекательными. Ведь так? Спросите, пожалуйста, у господина Хрюпопыринского-Галантереева, каково его мнение по поводу привлекательных условий! Эмоциональный способ Но это же не значит, что Николай Степанович не рассматривает никаких предложений! Ссылки на нормы В каждом третьем случае, по моему опыту, руководитель заинтересовывается тем, что мы предоставляем. Может, стоит более обстоятельно переговорить с руководством? Сдвиг в прошлое А вы помните, как начинали работать с вашими нынешними поставщиками? Они также звонили и начинали переговоры! Давайте мы переговорим с Николаем Степановичем. Сдвиг в будущее Представляете, через полгода наши компании будут уже работать на полную мощность. И ваш руководитель подойдет к вам и скажет: «Хорошо, что переключила нужных людей на меня». Повторение и смягчение Да, вы работаете с другими, но разве Николай Степанович отказывается от выгодных предложений? Смена роли клиента Вот если бы вы определяли политику в области поставщиков и вам переключили бы интересный, даже многообещающий, звонок! Это было бы вам не полезно? Приведение примеров Когда мы только знакомились с компанией «Битые стекла», у нас, признаюсь, было взаимное недоверие. Меня даже не хотели переключать на лицо, принимающее решение. А сейчас мы хорошие друзья как с генеральным директором, так и с его секретарем. Согласитесь, что такое не могло бы произойти, если бы мы не были полезны этой компании. Подмена и/или разделение возражения Вы имеете в виду, что недавно произвели очередную крупную закупку? Или дело в том, что у вас сейчас нет достаточной информации о нас, чтобы увидеть наши плюсы по отношению к другим поставщикам? Игровая провокация Николай Степанович потом подарит вам огромный букет цветов, когда поймет, с каким выгодным партнером вы его связали! Наезд вы уверены, что Николай Степанович не захочет уделить нам пару минут времени, чтобы разобраться в деталях предложения?
Заинтересуйте клиента, Дайте ему, что то интересное. Не визитку, буклет или флаер. Дайте ему CD с вашими товарами и услугами. Электронный каталог с системой заказа товаров. Это намного дешевле интернет-магазина, проще в обслуживании и при разговоре менеджера с потенциальным покупателем более эффективно.
|
