Нам это не интересно

Менеджер по продажам программных продуктов звонит начальнику информационного отдела с предложением ознакомиться с системой управления предприятием «Скайнет победит».

Менеджер по продажам: Добрый день, Василий Евграфович! Меня зовут Станислав Арбузович, я представляю компанию «Судный день», которая занимается комплексными решениями в сфере управления предприятиями.

Клиент: И…

М. П.: Вы знакомы с системой «Скайнет?»

К.: Что-то слышал, но нам это неинтересно.

М.П.: Скажите, пожалуйста, а с чем это связано? Ведь у вас крупное предприятие, которое, по оценкам экспертов, имеет индекс роста — 12М47ВВ. Это очень высокий показатель.

К.: Я же говорю, нам это неинтересно.

Мысли-цели

·      Не стоит отказываться от предложения только потому, что сейчас много других дел.

·      Нормы общения требуют уважительного отношения между партнерами.

·      Лучше один раз открыто поговорить, чем десятки раз ограничиваться сухими фразами.

·      Первое впечатление не всегда верное, может быть, при более скрупулезном рассмотрении вы измените свое мнение.

·      Неинтересно сейчас, интересно — завтра.

Бумеранг

Так как вам кажется это неинтересным, я и прошу встретиться, чтобы продемонстрировать, как то, что мы предлагаем, отличается от того, что вам неинтересно.

Метафоры, аналогии

Иногда едешь в машине, а перед тобой кто-то встал и не дает проехать. Начинаешь гудеть и думать про него всякое, а потом оказывается, он вовсе не виноват. Просто перед ним что-то случилось. Не всегда стоит судить по первому впечатлению. Давайте я вам вышлю более подробное описание, а вы уже примете на основании его решение.

Предъявление аргументов — логический способ

Вы доверяете логическим доводам?

Система «Скайнет» по четырем показателям превосходит своих современников. Вам интересно узнать эти показатели?

Эмоциональный способ

Неинтересна система, которая представляет собой новое поколение?!

Ссылки на нормы

9 из 10 экспертов скажут вам, что эта система не имеет себе равных.

Сдвиг в прошлое

У вас бывали случаи в прошлом, что-то, что не представляло интереса вначале, потом оказывалось достаточно важным. Просто мы иногда слишком заняты.

Сдвиг в будущее

Уже через год этой системой может пользоваться половина ваших конкурентов. Нужно ли их догонять? Или вам интереснее быть первым? Уверен, что последнее.

Повторение и смягчение

Согласен, из-за большой занятости это может казаться вам неинтересным. Но я и не говорю, что не обязательно сейчас подробно говорить. Вы можете назначить мне более удобное время.

Смена роли клиента

Станислав Арбузович, представляете, как воодушевятся ваши подчиненные, когда узнают о возможностях этой системы?

Приведение примеров

Когда мы в последний раз вспоминали со своим клиентом, компанией «Шварц и негер», как сначала не понимали друг друга, то искренне смеялись. Прошу вас поподробнее ознакомиться с этой системой.

Подмена и/или разделение возражения

Иногда, когда так говорят, имеют в виду, что очень заняты, или что уже рассматривают предложение от другой компании, или что не выделен бюджет на это. Вы что имеете в виду?

Игровая провокация

Ставлю десять против одного, что если вы более подробно ознакомитесь с системой «Скайнет», то никогда уже не скажете, что это вам неинтересно.

Наезд

Представляете, если бы вы мне позвонили по какому-нибудь вопросу, а я бы сказал: «Мне это неинтересно». Обидны слова ваши. Мы же потенциальные партнеры.

Заинтересуйте клиента, Дайте ему, что то интересное. Не визитку, буклет или флаер. Дайте ему CD с вашими товарами и услугами. Электронный каталог с системой заказа товаров. Это намного дешевле интернет-магазина, проще в обслуживании и при разговоре менеджера с потенциальным покупателем более эффективно.