|
Мы работаем с другими
Региональный менеджер по продажам звонит потенциальному клиенту-дистрибьютору в другой город. На том конце провода отвечают: «Мы работаем с другим поставщиком». Бумеранг Как раз потому, что вы работаете с другим поставщиком и хорошо его знаете, вам будет очень легко увидеть наши отличия и преимущества. Поговорки, пословицы, изречения, цитаты Иногда говорят: Одна голова хорошо, а две лучше». Работая с двумя поставщиками, вы пользуетесь услугами двух профессионалов на вас работают две компании. Предъявление аргументов — логический способ Можно отметить четыре основных плюса работы с несколькими поставщиками. Первый. Снижение риска при временном сбое одного из поставщиков. Второй. Оптимизация ассортимента, который за счет поставщиков вы предлагаете своим клиентам. Третий. У каждого поставщика есть такое преимущество, которого нет ни у кого. Четвертый. «Все течет, все изменяется» — работа с нами может показаться вам более интересной. Эмоциональный способ А разве это мешает работе с нами? Попробуйте работать с нами! Я бы вам не звонил, если бы не имел явных преимуществ! Ссылки на нормы Опыт показывает, что 70 % компаний вашего уровня работают с двумя-тремя поставщиками. Это дает возможность большего выбора, снижает риски и позволяет играть условиями — это выгодно. Сдвиг в прошлое Но вы ведь когда-то начинали с ними работать? И сейчас, как я понимаю, довольны. Мы можем предположить, что ситуация повторится! Давайте я сформулирую для вас более конкретное предложение. Сдвиг в будущее Мне кажется, что через три месяца у вас наступает сезон. В такой период спрос со стороны ваших клиентов увеличивается. Спрос может быть количественный, а может быть качественный. Это ведь так? Повторение и смягчение Да, вы работаете с другими. Но никто и не говорит, что надо от них отказываться. Мы говорим об оптимизации работы. Смена роли клиента Но ведь ваши клиенты тоже выбирают и рассматривают предложения как ваши, так и ваших конкурентов. И часто останавливаются на вашей компании, потому что у вас есть плюсы, в которых вы точно уверены! У нас тоже есть такие плюсы! Приведение примеров Компания «Агрегатор» (наверное, слышали) сначала равнодушно отнеслась к нашему предложению. Но при более детальном рассмотрении с нашими условиями они дали нам положительный ответ.
Заинтересуйте клиента, Дайте ему, что то интересное. Не визитку, буклет или флаер. Дайте ему CD с вашими товарами и услугами. Электронный каталог с системой заказа товаров. Это намного дешевле интернет-магазина, проще в обслуживании и при разговоре менеджера с потенциальным покупателем более эффективно.
|
