|
Я подумаю
Вы рассказываете клиенту о том, какими преимуществами обладает ваша компания и сколько всего полезного может получить клиент, если только примете решение о работе с вами. Вы продаете хлебобулочную продукцию. Вы — торговый представитель, который разговаривает с директором небольшого магазина «24 часа». Клиент, не дослушав вас до конца, быстро проговаривает заученную речевку: «Я подумаю», собираясь развернуться к вам спиной и удалиться в свой кабинет (где он вряд ли будет заниматься чем-то полезным и нужным; скорее всего, будет пить коньяк, или бить газетой по мухам, или болтать с любовницей по телефону). Мысли-цели · Можно предпринять пробные действия (к примеру, сделать пробный заказ), чего будет достаточно для принятия решения. · Стоит ли откладывать принятие решения, ведь будут другие дела, и времени подумать реально не будет. · Откладывая решения на потом, можно упустить собственную выгоду. · Зачем обманывать себя или других, говоря «я подумаю», а имея в виду что-то другое? Лучше уж конструктивно сказать, что не нравится. · Чтобы принять решение, надо попробовать. Бумеранг Моя миссия как раз и заключается в том, чтобы содействовать принятию решений, предоставляя ту или иную информацию. Задайте мне еще вопросы, которые действительно вас интересуют. Наверное, вы хотите понять, насколько наше предложение выгодно для вас? Основная выгода заключается в следующем… Поговорки, пословицы, изречения, цитаты Знаете, есть такая поговорка: «Сколько лодке ни плыть, а у берега быть». У нас очень хорошие условия работы и качественная продукция. Может, подумаете сейчас или возьмете пробную партию товара. Метафоры, аналогии Знаете, если хлеб долго лежит, он черствеет, и становится жалко, что вовремя его не съел. Может, не стоит откладывать решение, ведь предложение наше горячее и вкусное. Предъявление аргументов — логический способ Мне кажется, что стоит учесть три довода: Первый. Можно предпринять пробные действия (к примеру, сделать пробный заказ), чего будет достаточно для принятия решения. Второй. Стоит ли откладывать принятие решения, ведь будут другие дела и времени подумать не останется. Третий. Откладывая решения на потом, можно упустить собственную выгоду. Эмоциональный способ Стоит ли откладывать решение?! При вашей-то занятости стоит ли откладывать решение? Потом не будет времени. Так часто бывает! Ссылки на нормы В 80 % случаев, когда наши клиенты принимают решение сразу, они потом нисколько не жалеют. Я заметил такую закономерность: за желанием подумать в половине случаев стоит невысказанное сомнение. Если мы сейчас обсудим все вопросы, то вам легче будет принимать решение. Сдвиг в прошлое У вас были случаи, когда вы брали пробную партию и убеждались в том, что товар хорошо идет? Может, сейчас тот самый случай? Сдвиг в будущее Василий Петрович, уже через неделю работы с нами вы поймете, насколько это выгодно. Повторение и смягчение Да, подумать важно. И почему бы не подумать прямо сейчас?! Смена роли клиента Представляете, заходит клиент и видит новый хлеб, захочет попробовать, купит. Ему приятно, а вам денежно. Приведение примеров Мы вчера на соседней улице поставили новый товар. Там уже удваивают заказ. Подмена и/или разделение возражения Вы будете думать об условиях работы, о качестве или о чем-то еще? Это разные вещи. Игровая провокация Ставлю бутылку шампанского, что, взяв пробную партию, вы уже не сможете отказаться от нашего хлеба. Наезд А что тут думать? Наливай да пей.
Заинтересуйте клиента, Дайте ему, что то интересное. Не визитку, буклет или флаер. Дайте ему CD с вашими товарами и услугами. Электронный каталог с системой заказа товаров. Это намного дешевле интернет-магазина, проще в обслуживании и при разговоре менеджера с потенциальным покупателем более эффективно.
|
